Negotiation Best Practices (RU/EN)

N E G O T I A T I O N - П Е Р Е Г О В О Р Ы

Prepared by Elena Sergeeva

Negotiation Best Practices:

 Preparation. Preparation. Preparation. Smart negotiators spend far more time on research and discovery than they do on the actual negotiations. The more information you have about the people, whom you are negotiating with, the stronger your position will be.

Подготовка, Подготовка и еще раз Подготовка. Опытные люди, ведущие переговоры тратят гораздо больше времени на поиск,изучение и анализ собранной информации, чем на сами переговоры. Чем больше информации вы имеете о людях, с которыми вы ведете переговоры, тем сильнее будут ваши позиции.

Plan your approach. A planned approach starts with having a crystal-clear understanding of your own position. Make sure you what you want exactly out of the arrangement. Identify three different deal scenarios:

·       Best possible outcome

·       Worst acceptable outcome

·       Expected outcome

The best deal-makers always prepare two other key elements:

·          Walk-away point. This sets an absolute limit on the least favourable outcome you will accept. Anything less and you walk away from the deal.

·      

      BATNA. Your "best alternative to a negotiated agreement" identifies what you will do if you can't reach agreement on this deal.

Планируйте свой подход. Начните с того, что вы четко понимаете ваши цели и позиции. Убедитесь, что вы ясно представляете себе чего вы действительно ожидаете от договоренности.

Определите три различных сценария сделки:

• Лучший возможный результат
• Худший приемлемый результат
• Ожидаемые результаты

Опытные деловые люди всегда подготавливают два дополнительных ключевых элемента:
• Момент остановки переговоров. Это устанавливает абсолютный предел наименее благоприятного для вас исхода. Все предложения, ниже установленного вами худшего приемлемого результата
должны остановить сделку.
• БАТНА. Ваша «лучшая альтернатива переговорному соглашению» определяет то, что вы будете делать, если вы не можете достичь ожидаемого соглашения.

3     Confirm the agenda of the negotiation from the very beginning. Make sure that both parts are aware of the subject, objectives and timing.

Подтвердите повестку дня переговоров с самого начала. Убедитесь в том, что обе стороны ознакомлены с темой, целях и временных рамках.

4     If you have a disagreement within your own team during negotiations – do not show it to your opponent. Make sure that all the disputes within the team are solved internally – take a time out.

Если у вас  возникают внутренние разногласия в команде во время переговоров - не показывайте это своим оппонентам. Убедитесь, что любые разногласия в команде решаются внутри – попросите перерыв что бы достичь внутреннего соглашения.

5    Remember the intangibles

·        “See what is not there”

·        Ask questions

·        Take an observer or listener with you to the negotiation

Negotiators are detectives. They ask probing questions and then keep silent. The other negotiator will tell you everything you need to know – all you have to do is listening and remembering.

·      

     «Замечайте то, что не сказано»

·         Задавать вопросы

·         Возьмите наблюдателя или слушателя с вами на переговоры
Опытные перегорворщики похожи на детективов. Они задают уточняющие вопросы, а потом замолкают и внимательно слушают. Ваш собеседник расскажет вам все, что вам нужно знать; все, что вам нужно делать -это слушать и запоминать.

      If you don’t ask, you don’t get. Another tenet of negotiating is “Go high, or go home.” As part of your preparation, define your highest justifiable price. As long as you can argue convincingly, don’t be afraid to aim high. But no ultimatums, please. Take-it-or-leave-it offers are usually out of place.

      

      Если вы не попросите, то вы не получите. Другой принцип переговоров " Проси самое лучшее или уходи." Как часть вашей подготовки, определите самую высокую запрашиваемую цену. Пока вы можете убедительно доказать почему вы запрашиваете именно эту цену, не бойтесь ставить высокие цели. Но пожалуйста без ультиматумов. Предложения в стиле " Не хочешь – не надо, упрашивать не стану" как правило, неуместны.

7    Make it look easy for Your Opponent

No one likes to lose. Making your opponent feel bad or look bad is unlikely to win you much, but may poison your business relationship or even kill a good deal.

Представьте сделку легкой для противоположной стороны.
Никто не любит проигрывать. Если ваш оппонент почувствует себя некомфортно, вряд ли вы вы достигните успеха в переговорах, вы также можете испортить ваши деловые отношения или даже убить хорошую сделку.

Become a friend. Show all the advantages, wins and long term solutions of your proposal to the opponent. Present it as a view from his side.

Подружитесь с противоположной стороной. Продемонстрируйте оппоненту все преимущества, выгоды и долгосрочные решения ваших предложений. Представьте их с точки зрения другой стороны.

Close with confirmation. At the close of any meeting — even if no final deal is struck — summarise the points covered and any areas of agreement. Make sure everyone confirms. Follow-up with appropriate letters or emails. Do not leave behind loose ends.

Заканчивайте переговоры подтверждением соглашения с обеих сторон. В конце любой встречи, даже если окончательное соглашение не было достигнуто, повторите все обсужденные вопросы и достигнутые по ним договорённости. Убедитесь, что все согласны с заключительным текстом. Позже разошлите обговоренные пункты и действия по электронной почте.  Не оставляйте вопросы подвешенными в воздухе.

      

      Continue to learn from the experience: The best negotiator should analyse each negotiation after it has concluded. Review what happened and learn from it. Negotiators should realize their own strengths and weaknesses; develop a plan to work on weaknesses and become better negotiators in the future.

Продолжайте учиться на опыте: хороший переговорщик должен анализировать каждую проведенную встречу - как он пришел с соглашению, рассмотреть что прошло хорошо, что должно быть исправлено в следующий раз. Вы должны понять и оценить свои сильные и слабые стороны и разработать план для работы над ошибками, чтобы не повторить их в будущем.

Don’t:

Чего не стоит делать:

      Sometimes people use threats in negotiations. They threaten the other side with what they’ll do if the other side doesn’t agree with them. The problem with threats is that they often just lead to counter-threats and an escalation of the dispute.

There’s nothing wrong with telling the other side what will happen if they don’t reach a deal, but it’s better to tell them in a way that suggests that you would prefer not to go that route, rather than presenting it as a threat.

Люди иногда используют угрозы в переговорах. Они угрожают другой стороне тем, что произойдет, если другая сторона не согласиться с ними. Проблема с угрозами в том, что они часто просто приводят к встречным угрозами и накалу страстей.

Нет ничего плохого в упоминании о том, что произойдет если вы не достигните соглашения, но лучше это представить таким образом, что вы предпочитаете найти выход, приемлемый обеими сторонами.

What do you do when the other person in a negotiation asks you something and you don’t know the answer? You can’t be expected to anticipate every question that the other person will ask.

Many people are embarrassed when they’re asked a question and don’t know the answer, so they feel the    

need to either make up an answer or avoid the question. Making up an answer (or lying, to be blunt) definitely has its pitfalls. Avoiding the question may not be much better as it may create suspicion. 

The best approach is to be honest. It’s ok to say that you don’t know the answer to a question. You may need   

time to find out the answer. That’s ok. People appreciate it when you admit that you’re not perfect and don’t

know everything.

Что делать, если во время переговоров задается вопрос на который вы не знаете ответа? Вы не можете предвидеть все вопросы. Многие люди смущаются если не знают ответа, поэтому  они либо придумывают ответ, либо пытаются уйти от ответа. Надуманный ответ (или заведомо неправильный) безусловно имеет негативный эффект. Попытки ухода от ответа тоже не помогает. Более того, это может вызвать подозрения.

Лучше быть честным. Скажите, что вам нужно время на ответ. В этом нет ничего страшного. Люди оценят, когда вы признаете, что вы не совершенны и не знаете ответы на все вопросы на данный момент.